カフェの売上・利益計画｜必要客数と提供能力から計算する

開業前の月商目標を、1日の注文と厨房で処理できる量に置き換える

「月に150万円売りたい」と考えても、その数字だけでは、昼に何人を迎え、何食を作る店なのかが見えてきません。席が空いていても厨房が追いつかないことがあります。反対に、注文をさばける設備をそろえても、客数の根拠がなければ売上にはつながりません。

カフェの開業前に作る売上・利益計画は、来店の見込みから積み上げる計算と、必要な利益から逆算する計算を突き合わせます。その間を埋めるのが、メニューの売れ方、曜日・時間帯ごとの注文数、席・厨房・人員の能力です。ここでは、物件契約や本格的な設備投資へ進む前の収支試算を扱います。

※画像はイメージです

店内・持ち帰り・物販を分け、数える単位を決める

最初に、何を1件と数えるかを固定します。店内飲食は利用人数、持ち帰りは注文件数、豆や焼き菓子などの物販は販売点数で計算すると、それぞれの売上と作業量を追いやすくなります。店内で食事をした人が豆を買った場合、飲食代と豆代は別の売上ですが、来店者が2人になったわけではありません。

• 店内飲食：延べ利用客数×1人あたりの平均購入額。組数で計画するなら、組単価でそろえる。
• 持ち帰り：注文件数×1注文あたりの平均購入額。1注文で複数杯を買う場合の製造数は別に数える。
• 物販：商品ごとの販売点数×販売単価。飲食の客単価に物販を含めた場合は、別の行へ重ねて加算しない。

平日と土日祝、朝と昼と午後を同じ条件にせず、まず別の行にします。営業日数も毎月26日などと固定する前に、実際の定休日、祝日、休業予定をカレンダーに入れます。開業直後、認知が進んだ時期、季節の閑散期も分けてください。

「回転数」に空席を織り込んだかを確認する

この計画で使う実効回転数は、「その時間帯の店内利用客数÷席数」とします。20席で1日40人の利用を見込むなら、実効回転数は2回です。20席×2回＝40人には空席を含む利用見込みがすでに入っているため、さらに稼働率50％を掛けて20人に減らしません。

一方、「営業時間÷滞在・片付けにかかる時間」から出す回転数は、席を使い続けられると仮定した能力の目安です。そこから来店の見込みへ落とすときには、空席や到着時刻の偏りを考えます。実際の利用人数から出した回転数と、満席が続く仮定の回転数を、同じ欄で混ぜないことが二重計算を防ぎます。

客単価は、注文されるメニューの割合から作る

客単価を「周囲の店と同じくらい」と置くだけでは、価格変更やメニュー追加の影響を見積もれません。何を買う人が何割いるかを仮置きして、平均を求めます。次は、店内客を互いに重ならない3つの購入パターンに分けた例です。

以降の金額・人数・比率はすべて説明用の架空条件です。カフェの平均値、相場、売上予測ではありません。計算上は課税対象の売上・費用を税抜額でそろえ、人件費等はその費用額を使います。実店では採用する経理方式に合わせ、税込と税抜を混在させないでください。

計算は、600円×50％＋1,100円×30％＋1,850円×20％＝1,000円です。セット料金に含めたドリンク代をもう一度加算しません。単品で積み上げる方式を使うなら、各商品の販売数から売上を出し、その合計を客数で割ります。

実際には朝はドリンク中心、昼は食事中心という違いが出ます。この例では計算を追いやすくするため店内全体を1,000円にそろえますが、試作販売やテスト営業の記録が取れたら、曜日・時間帯別の構成比へ置き換えます。持ち帰りと物販も、店内の平均単価を流用せず別に作ります。

曜日と時間帯から、月の売上を積み上げる

20席、月26日営業、その内訳が平日18日・土日祝8日の店を仮定します。店内客数は次のように置きます。時間帯の区切りを固定し、同じ利用を昼と午後へ重複して計上しないルールにします。

たとえば店内の昼は、18人×18日＋24人×8日＝516人です。店内全体の売上1,168,000円に、持ち帰り200,200円と物販90,000円を加えると、月商は1,458,200円になります。人数・件数・点数を足した数字を「月間客数」と呼ばないようにします。

この表で最も確かめたいのは、「平日の昼に18人来る」の根拠です。候補地の時間帯別の通行状況、周辺の勤務・居住者、競合店の利用状況、試験販売の記録などを添えます。通行人の一定割合が必ず入店するという前提にせず、未確認の数字には仮説と記してください。満席時の能力が大きいことは、需要の裏づけにはなりません。

原価だけで終わらせず、販売に伴う費用を拾う

売上から材料代を引いた金額が、自由に使える利益ではありません。決済手数料、持ち帰り用の容器、売れ残り、営業に必要な人員を順に計上します。費用を固定費と変動費に分けるのは、売上が変わったときに残る金額を計算するためです。会計上の科目をそのまま分ければよいとは限りません。

• 変動費：販売量に応じて増えると見込む費用。材料・仕入商品、決済手数料、包材、販売量に連動する消耗品などを数量または売上比率で計算する。
• 固定費：試算する営業規模の範囲では、販売量が変わっても大きく変わらない費用。家賃、基本の人員配置、通信費、減価償却費など。
• 段階的に増える費用：昼の注文増で追加スタッフが必要になるなど、一定量を超えると増える費用。追加前後で固定費を分けて再計算する。

架空例の変動費率は35％とします。内訳は販売した商品の材料・仕入原価28％、その原価に含めていない廃棄分2％、決済手数料2％、包材等2％、販売量に連動する水道光熱費等1％です。廃棄を含む実績原価率を使う場合、廃棄分を別に加算してはいけません。月の仕入額と当月売れた分の原価も、在庫の増減があれば一致しません。

ここでは全販売経路の変動費率が同じ35％という単純化をしています。実店では店内、持ち帰り、物販の原価・包材・決済条件が異なるため、経路別の変動費を足して全体の比率を求めます。決済手数料は対象決済の売上や契約条件から算出し、現金売上まで同じ率で見込まないようにします。売上が減っても一定量出る廃棄や光熱費は、比例する費用から切り分けます。

人件費は売上の割合だけで置かず、開店準備・仕込み・接客・閉店作業に必要な時間から確認します。営業時間外の仕事や休憩の交代を落とすと、利益を出すために必要な勤務体制そのものが成り立たなくなります。

損益分岐点と、目標利益を残す売上を分けて求める

売上から変動費を引いた金額を限界利益、その売上に対する割合を限界利益率と呼びます。変動費率35％なら限界利益率は65％です。この65％で固定費をまかない、残った部分が計画上の利益になります。

• 限界利益率＝1－変動費率
• 損益分岐点売上高＝固定費÷限界利益率
• 目標利益に必要な売上高＝（固定費＋目標利益）÷限界利益率

固定費800,000円、限界利益率65％の場合、損益分岐点は800,000円÷0.65＝約1,230,769.23円。1円単位で不足しない額へ切り上げると月商1,230,770円です。利益200,000円を目標にするなら、（800,000円＋200,000円）÷0.65＝約1,538,461.54円となり、必要売上は1,538,462円になります。

日本政策金融公庫の損益分岐点売上高と売上高目標の解説でも、売上が増えれば変動費も増える関係を使って必要売上を求めています。今回の金額は独自の架空例で、公庫の掲載事例にある内装費や借入利率を現在の相場として使っていません。

積み上げた月商1,458,200円では、変動費510,370円、限界利益947,830円、固定費控除後の月利益は147,830円です。黒字ではあっても、20万円の目標には52,170円足りません。ここでいう利益は、利息と減価償却費を含む計画上の費用を引いた後の金額で、事業主個人の所得税等を引いた手取り額ではありません。

この式が使えるのは、計算する範囲で変動費率と固定費が一定という条件です。商品構成、値引き、廃棄、人員配置が変わるときは、必要売上も計算し直します。原価だけを引いた粗利益率と、決済・包材等も引いた限界利益率を取り違えないでください。

必要客数を出したら、昼の注文を処理できるか試す

例の持ち帰り売上200,200円と物販売上90,000円を据え置き、店内飲食で目標との差を埋めるとします。全経路の変動費率35％が変わらない仮定なので、必要な店内客数は（1,538,461.54円－290,200円）÷1,000円＝約1,248.26人。月間では1,249人以上が必要です。

現状の見込み1,168人からは81人の上積みです。ただし、「1日平均で数人増やせばよい」では、忙しい時間帯の負担が隠れます。曜日ごとの案にすると、平日44人×18日＋土日祝58人×8日＝1,256人。月商は1,546,200円、同じ費用条件なら月利益は205,030円になります。増やす客がどの時間帯に来るのかまで配分してください。

席・厨房・人員のうち、先に限界に達するところを探す

1. 席：滞在時間に片付け・次客の案内を加え、時間帯ごとの受入れを考える。1人客が2人卓を使う場合や、到着が重なる場合も見る。
2. 厨房：店内と持ち帰りの注文を合算し、ドリンク抽出、加熱、盛付け、洗浄、補充の処理量を確認する。機器の定格能力だけを提供能力にしない。
3. 人員：注文受付、会計、提供、食器下げ、洗浄を同時に回せるかを模擬営業で確かめる。休憩中や欠員時の体制も別に見る。

たとえばピーク1時間に店内15人・持ち帰り6件を見込むなら、店内1人1注文という仮定で21注文です。試した同じ商品構成・人員条件で18注文までしか提供できないと分かれば、席が空いていてもこの計画は通りません。これは説明用の比較で、実測結果ではありません。自店では連続した模擬注文で、待ち時間、作り直し、洗い物の滞留まで記録します。

厨房動線の確認は居抜きカフェの厨房・提供動線を確かめる手順につながります。メニューを減らす、仕込みを変える、注文を受ける時間を分散する、追加人員を置くなど、試す変更を具体的にします。提供能力があっても客が来るとは限らないため、集客の根拠は別に残します。

追加人員に月50,000円かかるなら、固定費は850,000円です。利益20万円に必要な売上も（850,000円＋200,000円）÷0.65＝約1,615,384.62円、切り上げて1,615,385円へ上がります。前の月商1,546,200円のままなら利益は155,030円です。「増客で20万円残る」という計算だけを先に採用せず、増客を支える費用まで戻して照合します。

通常・低売上・原価増の3案で、計画の弱いところを見る

通常案が黒字でも、開業初月から同じ売れ方になるとは限りません。次の表は、基本の月商1,458,200円と固定費800,000円へ戻した比較です。低売上案は販売量全体が20％減り、単価・構成比・変動費率は同じと仮定します。原価増案は材料や包材等の負担増により、変動費率が35％から40％へ5ポイント上がる仮定です。

売上20％減では赤字になります。さらに売上減と変動費率40％が同時に起きると、利益は－100,064円です。仕入量を抑えられず廃棄が残る場合は、この比例計算より悪化する可能性もあります。何か月続いたら、営業時間・仕込み量・商品構成・人員配置のどこを見直すかまで決めておきます。

値上げを対策にする場合も、客数が変わらないと決めつけません。新価格での購入パターン、原価、必要客数を一組で計算します。低売上案で人件費を自動的に2割減らすと、最低限の営業体制を維持できないことがあるため、実際に変更できるシフトだけを反映します。

利益が出ても、現金と生活費は別に確かめる

この損益計画で分かるのは、仮定した営業で利益が出るかどうかです。手元の現金が毎月いくら残るかは、入金と支払いの時期を使う資金繰り表で確かめます。特に次の4つは、利益の表と現金の表で扱いが異なります。

• 借入金の元金返済：現金は減るが、返済そのものは費用ではない。支払利息とは別の行にする。
• 減価償却費：設備の取得額を期間に配分する費用。計上した月に同額の支払いが発生するわけではない。設備購入の現金支出を別に追う。
• 個人事業主本人の生活費：自分への給与として店の人件費に入れず、事業から家計へ移す現金として確保する。法人の役員報酬などとは区別する。
• 売上・仕入の決済時期：カード等の入金待ち、仕入代金の後払い、在庫の増減により、当月の売上・費用と現金の動きがずれる。

所得税・住民税、消費税の納付、本人の社会保険料なども、制度上の扱いと納付時期を確認して別途見込みます。スタッフ分の事業主負担を人件費に含めた場合は、再び同額を費用に足さないようにします。個人事業か法人か、課税・免税などの条件で処理は異なります。

国税庁の必要経費の説明と減価償却の説明も参照し、具体的な経理・税務処理は税理士等へ確認してください。ここで設定した利益20万円は説明用で、生活費や返済、納税をまかなえる金額として決めたものではありません。

開店時の設備・内装への支払いは、居抜き・スケルトンの開業費用比較で別に確認できます。月の利益に初期投資額をそのまま混ぜず、開店時に必要な現金と営業開始後の月次損益をつなげて検討します。

契約前に残したい、数字の根拠と未確認事項

開業前の計画には仮説が残ります。大切なのは、表が埋まっていることより、どの数字を何で確かめるかが分かることです。計算表の横に次の欄を用意しておくと、見積りや試験販売の結果を入れるたびに判断を更新できます。

• 売上の根拠：対象の曜日・時間帯、客数や販売数、購入パターン、単価、調査日、まだ確かめていない仮説。
• 費用の根拠：仕入見積り、レシピ使用量、歩留まり・廃棄、包材、決済条件、シフトと時給、家賃等の契約条件。
• 能力の確認：メニュー構成と担当人数をそろえた模擬営業、提供待ち時間、片付け・補充を含む処理量。
• 採用できる条件：通常案で残す利益、低売上時の損失、追加人員が必要になる境目、再試算が必要な変更。

必要客数に届く見込みがない場合は、客数の欄だけを大きくして整えません。家賃、営業時間、商品構成、価格、提供方法を変更し、売上・費用・能力を同じ条件で計算し直します。これで成立する営業像を絞ってから、計画書の説明や資金調達の準備へ進めます。

売る数量を、実際に提供できる運営へ落とし込む

Team Cafe Tokyoでは、メニュー開発、店舗運営、オペレーション構築の相談を受けています。想定メニュー、曜日・時間帯別の販売数、営業人数、客席と厨房の条件があれば、売上計画を現場で動かすために何を確かめるかを整理できます。

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